Expérience partagée

Transformez votre site web en outil marketing

Sans forcément aller jusqu’au commerce en ligne, et sans la mobilisation de gros moyens, un site web même modeste peu facilement devenir un support des actions marketing de l’entreprise. Il permettra d’obtenir des indices sur les attentes de vos visiteurs, sur l’évaluation de vos produits et services, le résultat de vos actions commerciales et pourra également être un support améliorant le service client.

Le contenu minimum

Nous partons du principe que votre site contient une liste ou un catalogue de vos produits. Le site ne doit pas seulement être une vitrine, les visiteurs doivent pouvoir « accéder aux rayonnages » pour pouvoir évaluer le produit.

Selon le nombre de produits que vous voulez présenter et la fréquence du renouvellement de votre gamme, vous demanderez à votre prestataire internet de vous construire une simple page statique (avec éventuellement pour chaque produit un lien vers une page descriptive) ou de les intégrer dans une base de données, qui permettra par la suite des mises à jour plus simples, et si votre budget le permet, d’ajouter des fonctions de recherche et de tri.

Les plus exigeants trouveront des solutions clef en main qui leur permettront de créer et de gérer eux-mêmes leurs catalogues (comme par exemple la solution ManiaSystem)

Que font les visiteurs sur votre site ?

Nous allons chercher à savoir comment sont perçus les produits présentés sur le site, quels sont ceux qui intéressent davantage les visiteurs, s’il prennent le temps de lire les fiches descriptives…etc. Pour faire une exploitation marketing du site, il est donc indispensable de savoir ce qui s’y passe, d’en mesurer la fréquentation et de connaître le comportement des visiteurs.

Vous devrez donc mettre en place un outil de mesure d’audience. Oubliez les simples compteurs qui n’ont aucune valeur, ainsi que les fichiers de logs tirés du serveur hébergant le site, qui ne donnent pas d’informations suffisamment complètes et fiables.
Optez plutôt pour une solution basée sur la technologie des marqueurs (ou tags). Tant que faire ce peut, préférez les solutions professionnelles aux applications gratuites. Vous vous affranchirez de la publicité, bénéficierez des fonctions complètes et de l’assistance. D’autant qu’il existe sur le marché des solutions adaptées aux PMI/PME, comme par exemple Audiscope. Pour moins de 400 euros par an vous pouvez ainsi évaluer très efficacement le comportement des visiteurs du site.

structure du site : segmentez

Lors de la mise en place de vos produits et de leur description sur le site, gardez à l’esprit que vous allez devoir évaluer avec votre outil de mesure d’audience l’intérêt porté à chaque produit par les visiteurs.
Segmentez donc les informations : si tout votre catalogue n’est qu’une unique page sans lien vers des fiches spécifiques, vous saurez que des visiteurs ont consulté votre catalogue, mais ne pourrez pas définir ce qui les interessait en particulier.
Organisez la présentation des produits et services en rubriques, ou ajoutez à chaque article de la liste un lien vers une fiche détaillée. L’outil de mesure d’audience qui indique le taux de consultation des pages va vous permettre de connaître les produits préférés des visiteurs, de savoir s'ils prennent le temps de lire les fiches et donc d’évaluer leur intérêt pour un élément donné.

Il est même envisageable de créer des mini sites web pour des produits bien spécifiques, en éclatant les différents arguments commerciaux (prix, performance, fiabilité…) sur différentes pages. Vous saurez exactement quel aspect du produit a attiré l’attention du visiteur et vous affinerez ainsi votre stratégie marketing en vous apercevant par exemple que pour tel article c’est essentiellement le prix qui compte, alors que pour un autre, la page des prix est peu consultée et le visiteur attache davantage d’importance aux performances.

L’autre avantage de créer des mini sites, est de multiplier les points d’accès à vos produits et donc de favoriser la fréquentation globale ainsi que d’améliorer, de cibler et d’optimiser le référencement dans les moteurs de recherche.
Un nom de domaine internet peut s’acquérir pour quelques dizaines d’euros. Il serait donc dommage de se priver de cette possibilité si elle était applicable.

le support de vos actions commerciales

Dans l’idéal le site permettra d’aboutir à des contacts, voir des commandes spontanées. Mais vous menez sans doute parallèlement une action de prospection commerciale.

Lors de vos contacts mettez en avant la possibilité pour vos prospects de trouver des informations sur vos produits sur le site internet.
Vous laissez lors de votre démarchage le minimum d’informations essentielles à votre interlocuteur (il y a ainsi plus de chance qu’il prenne la peine de les consulter ou de s’en souvenir) tout en vous assurant qu’il dispose d’une source complète de renseignements s’il s’avère intéressé.

Par ailleurs en comparant le nombre de prospects réalisés à l’augmentation des visites générées sur le site, vous pourrez évaluer l’efficacité de votre prospection. Prenons par exemple le cas d’une prospection téléphonique : vous présentez votre produit, votre argumentaire, et insistez sur la possibilité d’obtenir des informations en ligne. Vous proposez même d’envoyer une documentation par mail, où vous aurez pris soin de bien faire apparaître l’adresse du site. Comparez ensuite l’audience du site avant et après votre action pour constater si vos prospects ont été sensibles à votre proposition.

Fidélisez, informez, facilitez

Pour allez encore plus loin, faites le plein de services sur votre site web :
Pour fidéliser les visiteurs, informer sur vos offres commerciales, vos nouveaux produits et tenir vos clients informés, vous pouvez mettre en place une newsletter (bulletin électronique). Les visiteurs s’inscrivent sur votre site et vous leur envoyez ainsi régulièrement par mail les dernières infos.

Vous pouvez aussi envisager de mettre en place des comptes clients à accès protégé avec des services de suivi de commande, un accès à de la documentation technique, manuels d’utilisation et autres ressources dont votre client appréciera de disposer au moment opportun.

Sans forcément allez jusqu’au paiement en ligne vous pourrez également permettre au visiteur de remplir un bon de commande, de connaître la disponibilité de vos produits…

Franchir le pas du commerce en ligne

Jusqu'à maintenant nous avons exploité les capacités du site a des fins marketing et commerciales sans que cela ne nécessite la mise en place d’un service d’achat et de paiement en ligne.
Quand vous aurez éprouvé l’efficacité de votre site, vous souhaiterez peut être passer à cette étape. Cela nécessitera un catalogue sur base de données, son interfaçage avec un système de caddie virtuel et un abonnement à un système de paiement sécurisé, ainsi que la mise en place de la logistique nécessaire à ce mode de vente. Naturellement tout cela suppose un investissement, qui peut cependant être vite rentabilisé si vous avez pu réunir tous les ingrédients qui assureront le décollage de vos ventes sur le web.

Nous aurons l’occasion d’aborder ultérieurement les aspects de la mise en place d’un service de commerce électronique sur votre site web.